據說這是疫情后的第一個風口 我們去調查了下

時間:2020年02月22日 10:19:08 中財網
   原標題:涌金樓 | 據說這是疫情后的第一個風口 我們去調查了下
  這個二月,做生鮮電商的何寬,就像打了雞血一樣,每天工作十四五個小時。

  忙歸忙,何寬卻一點都不覺得累:用戶增量“噌噌”上漲,后臺訂單“叮?!弊黜?。僅2月1日至7日,何寬所在的“美菜網”,一周C端用戶注冊人數增長了400%、下單用戶數增長500%。

  在杭州地區,美菜網如今每天都能收獲上萬新用戶,每天發出的訂單超過4000單。這位“美菜網”杭州地區有關負責人的心里,那叫一個熱血澎湃!

  激動的不只是何寬。在美菜網的內部視頻會議中,美菜網CEO劉傳軍最近常拿阿里和京東在非典中飛速成長的案例,來激勵各大城市的負責人:要把握住疫情帶來的“?!敝?,蘊含的“機”。

  不單單是“美菜網”,疫情影響最嚴重的一段時間里,各大生鮮平臺都屢屢出現賣斷貨的現象。許多消費者在手機上下載了盒馬鮮生、叮咚買菜等多個生鮮電商的應用,挨個“搶菜”。根據QuestMobile近日發布的《2020中國移動互聯網“戰疫”專題報告》,中國生鮮電商整體日活用戶平日不到800萬,在春節期間突破1000萬,節后再次突破1200萬。

  然而,疫情終會過去,不少用戶可能重歸線下。大潮褪去后,能否留住這些新增用戶,才是美菜網等諸多生鮮電商能否最終接住那“十數億、甚至數十億”紅利的關鍵。

  1、風口突至,疫情之下需求猛增
  這個春節之前,“美菜網”一直深耕的是B端,專為中小餐廳供貨。盡管在餐廳供應領域大名鼎鼎,但大多數消費者對它鮮有耳聞。

  也因此,疫情襲來,杭州中小餐廳先后停了堂食和外賣業務,作為區域業務管理者的何寬一度不知所措:下游的餐廳都歇業了,我還忙乎啥?

  正當何寬困惑時,美菜網總部快速反應做出決定:將供應餐廳的批發價食材,開放給C端的個人和家庭業務。從B端到C端,雖說同樣是生鮮電商,差別卻巨大。對于C端消費者,生意更重要靠的是產品和服務體驗,口口相傳對于生意的發展就至關重要。C端的用戶相對于B端,客單價低,就需要更大的用戶基數,才能承載業務的供應鏈成本。

  在幾乎沒有C端品牌知名度的基礎上,美菜網起初的用戶獲取手段,就是發動所有員工們在親友和朋友圈,進行開放個人下單業務的宣傳。何寬也不例外,幾乎天天在自己的朋友圈跟新相關信息。最初幾天,杭州地區日增注冊用戶不過幾百人。人數雖然不多,卻幾乎都是買菜的“剛需”,一個頂平時十個。

  很快,美菜網杭州地區的個人配送業務迅速增長,幾天就突破每天一千單。2月10日,平臺接單僅20分鐘,杭州地區的所有商品就幾乎都售罄了,何寬他們只能緊急停止接單。

  之后,線上生鮮平臺成為公眾話題,美菜網的曝光度上升,注冊用戶量也隨之攀升。到了2月18日,僅杭州地區,美菜網每天的新增用戶,已達到上萬人。

  “訪客量節節攀升,但我們的人力、運力等卻明顯不足?!焙螌捳f,美菜網在杭州地區有兩個倉庫,平時員工超過700人,但2月初僅有60多人在維持著這兩個倉庫的運轉。盡管后期逐漸恢復到了200多人,但每天能夠履約的極限,也就是四五千單。

  同時,許多蔬菜基地受到疫情影響,物流無法及時配送,使得美菜網在售的蔬菜品類只有平時的一半。不少商品供應量有限,每天一上架就被搶空。

  因為人手不足,何寬晚上10點離開辦公室后,還要自駕一個多小時去富陽的倉庫,監督工人分揀新到的蔬菜。每天,凌晨一兩點,他才能回到家。

  2、賺吆喝不賺錢?收獲其實不小
  見生鮮電商如此火爆,這幾天不少朋友都會問何寬:這回,你們賺翻了吧?

  何寬總是連連叫屈?!皠e看場面挺熱鬧,但其實我們沒怎么賺錢,有時候甚至還要虧?!彼f,不僅僅是美菜網,在疫情里能賺到錢的生鮮電商,一定少之又少。

  “餐廳這些‘大客戶’都停業了,而C端用戶的利潤又遠遠無法覆蓋員工、倉庫等高昂的成本?!焙螌掃@樣解釋,春節前,美菜網在杭州地區的日銷售額大概是六七百萬元,而現在只有60多萬元。

  “盡管如此,疫情期間,我們的產品依然都是平價供應?!焙螌捳f,除去源頭漲價部分,美菜網沒有在任何產品上增加過利潤率。同時,由于原先就面向B端客戶,美菜網的毛利率,比一般生鮮電商要低。

  雖然賺吆喝不賺錢,但美菜網卻一樣收獲不小,尤其是大量廉價甚至免費收獲的新增用戶。何寬算了算,過去他們每獲得一個新用戶,至少要花費35至50元,而現在這些成本幾乎為零。算一算,如今美菜網在杭州地區每天獲得新用戶上萬人,價值最少百萬元。

  更寶貴的是,往常對互聯網接受度較低的中年及以上人群,也在疫情中不得不加入線上生鮮的購買大軍。過去,許多新增用戶中,老年用戶需要平臺去反復“教育”“引導”,并且效果相當有限;而這次,他們的子女、親友就幫著完成了所有的“培訓”,并引導他們完成了最初的線上體驗。

  和許多生鮮平臺一樣,美菜網也是在一輪輪融資中迅速擴張。而此次,激增的用戶數據和疫情下急速扭轉的消費習慣,顯然給他們以及眾多生鮮平臺,留下了巨大的“造夢空間”。

  3、大潮褪去,就看誰能沉淀用戶
  2月18日,日新增用戶量破萬后,美菜網杭州地區的新增用戶數據開始趨穩,日配送訂單量也維持在4000單。

  這背后,有各地解禁、人們外出采購增多的影響,也有平臺自身配送能力瓶頸的限制。但何寬也承認,隨著疫情防控的進展,生鮮電商的新增用戶暴漲期正在過去,現在是沉淀用戶、精細化服務、長期積累口碑的時候了。

  前段時間,平臺“菜有多少就能賣多少”,消費者根本不在乎生鮮電商品牌是否熟知,對價格的敏感度也不高。但接下來,人們的選擇越來越豐富、多元,此時平臺要繼續轉化本輪紅利,就得靠真本事了。

  何寬說,自己有信心,留下相當一大部分中老年新增用戶。

  他為何這么自信?

  何寬說,和許多生鮮電商平臺相比,美菜網有著明顯的比價優勢。美菜網原本針對B端店家,因此人工、損耗等都相應較少,同類產品的價格自然也低出其他生鮮平臺不少。這其中的價差,對馬大嫂來說有著不小的吸引力。

  何寬舉例道,春節前土豆每斤價格只有0.9元,疫情期間因產地漲價,他們也僅漲到了1.3元/斤,“比許多平臺、甚至菜市場低”。他相信,在美菜網上嘗試過的馬大嫂們,會被惠民價所吸引,在疫情過去后再次購買。

  “當然,價格僅僅是一方面?!焙螌捳f,如何做好社區配送、菜品搭配等服務,也都需要他們加快探索,在疫情影響完全消除之前,形成一套成熟的“打法”,增加已有用戶的黏性。

  在美菜總部有關負責人看來,所有當下的熱潮都會褪去,無論做B端還是C端,對于生鮮電商平臺來說,本質上比拼的還是供應鏈。在這名負責人看來,美菜之所以能在這輪突如其來的疫情當中快速應變,開放服務C端用戶,根底的本事還是在公司深耕了五年的供應鏈基本功。

  也是在2月18日,浙江省商務廳發布通知,緊急啟動了“數字生活新服務”一期工程,要求加快辦好“網上菜場”“網上餐廳”“網上超市”等。這其中重要一條,便是辦好“網上菜場”,加快推廣“盒馬鮮生”“愛默隆”“菜劃算”“叮咚買菜”“美菜網”等生鮮電商服務模式。

  看來,何寬們要更加忙碌了。
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